_logo.svg.png){kind=logo}
Начинаете консалтинговый бизнес? Избегайте этих ошибок на начальном этапе.
Некоторые из самых распространенных ошибок, которые допускают начинающие предприниматели при запуске консалтингового стартапа, поначалу не очевидны, но они могут затормозить развитие вашего бизнеса.
БРАЙАН ХОНИГМАН , АВТОР СТАТЬИ .
Фото: Getty Images
Всё большее число специалистов обращаются к предпринимательству . Многие выбирают создание консалтинговых компаний, предлагая свои экспертные услуги предприятиям и, таким образом, получая больший контроль над своей карьерой. В США независимый консалтинг сейчас занимает седьмое место среди самых быстрорастущих профессий .
Уникальность открытия собственного консалтингового бизнеса заключается в том, что вы не только выполняете работу для клиентов, но и отвечаете за развитие и управление бизнесом. Для большинства это новый набор навыков, которые им предстоит освоить и отточить на этом захватывающем этапе своей карьеры.
За 13 лет работы независимым консультантом, специализирующимся на маркетинге и развитии карьеры, я принял множество взвешенных решений и допустил немало дорогостоящих ошибок, управляя собственной практикой. Вот самые дорогостоящие промахи, которых следует избегать при создании консалтингового бизнеса, а также эффективный подход к переосмыслению этих трудностей как возможностей.
Перестаньте позиционировать себя как наемного работника.
В начале телефонного разговора с клиентом или во время нетворкинга логично говорить о вашей последней должности и обязанностях , но такой подход может снизить ваши шансы на получение заказа. Несмотря на релевантность вашего опыта, клиенты хотят оценить, являетесь ли вы экспертом, которого они могут привлечь для управления процессом решения ключевой проблемы, а не для работы в их команде.
Объясняйте результаты, а не ваше резюме. Сосредоточьте разговор на той значимой ценности, которую вы приносите, объяснив, какие проблемы вы лучше всего можете решить, каких результатов можно ожидать и четко обозначив, как вы будете контролировать процесс.
Разница заключается в том, чтобы сказать это от лица сотрудника: « Меня зовут Джоди, я бывший директор по персоналу, до недавнего времени работала в компании Acme Industries, где отвечала за разработку кадровой политики, контроль процесса найма и адаптации, разработку программ обучения сотрудников и руководство командой из трех человек».
И вместо этого она говорит: « Меня зовут Джоди, я консультант по организационной эффективности. Я помогаю компаниям среднего размера объединять команды с помощью полностью соответствующих требованиям кадровых политик и внедряю программы найма, адаптации и обучения, чтобы сократить время найма и значительно повысить уровень удержания сотрудников».
Подобная презентация помогает потенциальному клиенту понять конкретный набор проблем, которые вы можете помочь ему решить, и демонстрирует вашу уверенность и репутацию специалиста, способного обеспечить достижение таких результатов.
Избегайте чрезмерно широкого спектра предлагаемых услуг.
Еще одна распространенная ошибка — это соглашаться на каждый проект. «Часто консультанты пытаются быть везде и угодить всем и каждому. Это естественная реакция, поскольку люди не хотят упускать потенциальные возможности, но она может быть контрпродуктивной», — говорит Глен Ходжсон, фрилансер и основатель движения Freelance Movement .
«Слишком широкий перечень предоставляемых услуг не позволит потенциальным клиентам понять ваше предложение, и, следовательно, вы можете упустить больше возможностей, чем приобрести. Крайне важно быть конкретным и сосредоточиться на более узком спектре услуг».
Ожидается, что на начальном этапе формирования клиентской базы вы будете менее разборчивы , но сосредоточитесь на узком наборе услуг для конкретных типов клиентов, связанных с вашей областью экспертизы.
В эпоху искусственного интеллекта это крайне важно , поскольку именно глубокие знания в ключевом наборе предметов позволят вам приносить ощутимую пользу клиентам и выделяться среди конкурентов.
Иными словами, избегайте распыления усилий на множество тем, предоставления разрозненного набора услуг и отсутствия достаточной компетентности в какой-либо области для того, чтобы предлагать оригинальные идеи и советы.
Не переоценивайте свою пропускную способность.
Одна из моих любимых поговорок — закон Хофштадтера: «Всегда требуется больше времени, чем ожидаешь». В начале своей карьеры в консалтинге я брал на себя больше проектов, чем мог выполнить одновременно. Я не мог должным образом оценить продолжительность каждого проекта, помимо других бизнес-задач.
Это быстро привело к долгим рабочим часам, легкому выгоранию и осознанию того, что осознанный подход к распределению своего времени — это обязательное условие. Это распространенная ловушка для тех, кто запускает новый консалтинговый бизнес.
Паула Горман , руководитель, работающая по схеме частичной занятости, и основательница компании Consultants Room , также изначально недооценила, сколько времени потребуется для управления своим бизнесом, когда начинала его четыре года назад.
«Легко чрезмерно сосредоточиться на выполнении работы, потому что это то, что мы уже умеем делать. Но то, чему я научился в собственном бизнесе, и то, что я постоянно слышу от других независимых консультантов, заключается в том, что налаживание отношений, последующие действия, подготовка предложений, выставление счетов и время для творчества тоже нуждаются в пространстве», — говорит Горман.
«Рассматривайте свой календарь как бизнес-модель. Если он отражает только выполнение заказов клиентов, вы можете чувствовать себя очень занятым, строя при этом хрупкое предприятие. Важно выработать ритм работы на раннем этапе, потому что по мере масштабирования бизнеса привычки, с которых вы начали, как правило, становятся основой того бизнеса, который вы строите», — добавила она.
Маркетинг и продажи — это не сезонные задачи.
Большинство консультантов с энтузиазмом делятся своим опытом с клиентами, будь то управление доходами, потребительские товары или юридические технологии. Но когда дело доходит до маркетинга и продаж, как и многих других необходимых аспектов ведения бизнеса, к ним часто относятся как к задачам в списке дел.
Будь то из-за недостатка опыта в продвижении ваших предложений или отсутствия интереса, очень часто продажам и маркетингу уделяется приоритетное внимание только по мере необходимости. Это происходит редко, обычно между сменами клиентов, когда бизнес замедляется. Именно в такие моменты вы ищете новые возможности, строите отношения и повышаете свою узнаваемость. Все это требует времени для реализации.
Но вы быстро поймете, что игнорирование приоритетов в обеих сферах подпитывает цикл «пир и голод», часто связанный с самозанятостью. Вложение усилий в маркетинг и продажи только тогда, когда это действительно необходимо, обычно приводит к лихорадочной охоте за следующим клиентом, создавая ненужное давление, стресс и нестабильность между каждым консультационным проектом.
Более эффективный и надежный подход заключается в том, чтобы рассматривать маркетинг и продажи как непрерывный процесс, в который вы постоянно инвестируете, одновременно выполняя работу для клиентов. Регулярно применяя этот подход, вы постоянно инвестируете в отношения, расширяете охват аудитории и завоевываете доверие, что быстрее приведет к появлению возможностей для привлечения клиентов еще до того, как они вам понадобятся.
Учитывая ваши возможности, это возможно, если вы выстроите в своем календаре график, включающий эти действия, который может составлять всего час в неделю или полдня через день. Я решаю эту проблему, уделяя час или два каждую пятницу на установление контактов, поддержание связи с бывшими клиентами и поиск новых возможностей.
Избегайте аутсорсинга на слишком ранних этапах.
«Одна из самых дорогостоящих ошибок, которую совершают начинающие консультанты, начиная работать на себя, — это передача маркетинга и продаж кому-то другому», — говорит Сэм Дей , консультант по маркетингу и владелец бизнеса в Великобритании.
Хотя передача задач на аутсорсинг и привлечение поддержки там, где это необходимо, вполне допустимы, подождите, пока вы не разберетесь во всех тонкостях своего бизнеса, чтобы понимать, какие задачи вы передаете.
«Сначала самостоятельно обеспечьте себе первые продажи, чтобы понять процесс, а затем обучите маркетинговое агентство или внутреннюю команду тому, как повторить этот успех, только когда будете готовы к расширению», — добавляет Дей.
На начальном этапе вашей консультационной практики вы узнаете, как реагирует рынок, что дает вам ценную обратную связь в режиме реального времени о том, как скорректировать ваше предложение и даже ваши услуги.
Отложите аутсорсинг до тех пор, пока не выявите полезные закономерности в реакции потенциальных и существующих клиентов и не ознакомитесь с принципами выполнения важных процессов.
Не стоит представляться сотрудником, работающим по аутсорсингу.
В процессе работы с начинающими независимыми консультантами я часто наблюдаю типичное поведение: они склонны относиться к своим клиентам как к начальникам, вместо того чтобы рассматривать отношения как равноправное партнерство.
Если клиент диктует все условия сотрудничества, например, когда вы работаете, как общаетесь и как оказываете поддержку, вы позволяете относиться к себе как к наемному работнику.
Это дорогостоящая ошибка, поскольку безоговорочное следование указаниям клиента может открыть двери для проектов, выходящих за рамки его компетенции, и привести к отсутствию ограничений в отношении вашего времени и доступности. Это потенциально может привести к снижению заработка, поскольку ваши ресурсы будут ограничены несколькими требовательными клиентами, и, что еще хуже, вы можете заниматься неинтересной или не доставляющей удовольствия работой.
В данном случае более эффективным подходом является начало каждого консультационного проекта с уверенного изложения структуры вашей совместной работы. Начиная с рекомендации предполагаемого объема проекта и заканчивая объяснением ваших предпочтений в общении, это задает тон тому, как вы планируете управлять сотрудничеством и выступать в роли партнера, а не подчиненного.
Это свидетельствует о вашей уверенности, следовании установленным правилам и наличии отлаженного процесса для достижения результатов для клиентов, при этом оставляя место для понимания и адаптации к потребностям, предпочтениям и требованиям их стороны. И это непрерывный процесс распределения полномочий в рамках взаимодействия, подтверждения ваших границ и масштаба проекта, а также предоставления рекомендаций, которые продвигают проект вперед.
Остерегайтесь чрезмерной зависимости от одного клиента.
Погружение в детали консультаций с клиентом — это нормально, просто не позволяйте своей преданности делу отвлекать вас от того, что происходит в вашем бизнесе в целом.
Когда работа с клиентом приносит удовольствие, оплата хорошая, а обязательства требуют времени, многие консультанты сосредотачиваются на поддержании этого сотрудничества. Это может стать проблемой, если этот единственный клиент является вашим единственным источником дохода.
Для обеспечения стабильной карьеры полезно работать одновременно с несколькими клиентами, оказывая поддержку различным фирмам, частным лицам и отраслям в широком спектре услуг. Таким образом, после завершения одного проекта у вас будут запущены другие проекты для поддержки бизнеса.
Именно это работает для меня, поскольку я оказываю поддержку в вопросах карьеры и маркетинга посредством консалтинга, коучинга и обучения, варьируя способы взаимодействия с другими и зарабатывая этим на жизнь.
Следует отметить, что некоторые консультанты, особенно работающие по схеме частичного руководства , предпочитают сосредоточиться на одном проекте за раз для одной организации. Будь то три, шесть или двенадцать месяцев, они решают консультировать только одного клиента за раз.
Чтобы обезопасить себя в этой ситуации, продолжайте инвестировать в развитие бизнеса, работая с этим клиентом, чтобы после завершения проекта у вас появились другие перспективы.
Начиная создавать новый консалтинговый бизнес, помните, что большинство ошибок на начальном этапе являются обычными, и при должной осмотрительности вы сможете избежать их, смягчить их последствия или полностью преодолеть.
Получайте одну интересную бизнес-историю прямо на свою электронную почту, подписавшись на бесплатную ежедневную рассылку Inc.
Ежедневный дайджест для предпринимателей и руководителей предприятий.
Комментариев нет:
Отправить комментарий